Wie de volgende vier maand verkoopt, verdubbelt zijn investering.
Dirk Van Ostaeyen klinkt strijdvaardig en enthousiast: ‘als je nu en binnen de vier maand je paardenaccommodatie met binnenpiste verkoopt, krijg je het dubbele van je aankoopprijs. Zo groot is de vraag en zo gegeerd zijn onze stallen. Dirk Van Ostaeyen is ook bezorgd: ‘die exponentiële prijsstijging is het gevolg van schaarste en de oorzaak ligt bij de moeizame regelgeving en vergunningen. Toch is Dirk strijdvaardig: ‘je kan niet omheen de economische meerwaarde van de paardensector. Dat gaan de overheden vroeg of laat inzien.

Wat was er eerst? De paarden of de immobiliën? Ik ben al 22 jaar vastgoedmakelaar. Voorheen was ik actief in het duurdere segment van de villamarkt en kasteeldomeinen. De zaken floreerden, tot we in 2001 geconfronteerd werden met 9/11 en de financiële crisis die daar op volgde. Dat had een enorme negatieve impact op de vastgoedmarkt die implodeerde. De jaren na 9/11 kon je echt spreken van een fundamentele crisis. Ofwel stevende je af op een faillissement, of je zocht een alternatief en zo kwam ik uit bij Immofluisteraar: het discreet verkopen van maneges. Daar was in België niemand mee bezig.
Vanwaar dat idee? Ik was vroeger ruiter, al heb ik nooit de Olympische Spelen gehaald (lacht). Mijn vrouw en ik zijn recreatieve ruiters. De liefde voor het paard maakt deel uit van onze identiteit. Zo leerde ik Mike Hazebroek en zijn manage in s’ Gravenwezel kennen. Een goed draaiende manege. Mike wilde in alle discretie verkopen om zijn pensionklanten niet te verontrusten. De continuïteit moest verzekerd worden, wat concreet betekende dat we achter de schermen moesten werken. Zo ontstond de naam Immofluisteraar, wat uiteraard ook verwijst naar de beroemde film The Horse Whisperer. De deal lukte, Mike verkocht zijn stal in ’s Gravenwezel en kocht het Azelhof in Lier. Telkens via onze discrete bemiddeling en de trein was vertrokken.
‘Kleinschalige landbouwbedrijven hebben geen toekomst meer’ - Dirk van Ostaeyen -
Je had een nichemarkt ontgonnen? We ontwikkelden een website waar we alle paardenpanden in België onderbrachten en dat ging van een boerderijtje met een klein stalletje en een halve hectare weiland via stoeterijen en maneges tot exclusieve domeinen. Met het paard als rode draad en een prijsklasse van pakweg 400.000€ tot 40 miljoen euro. Een onmis- kenbaar voordeel is dat mensen met paarden niet regio gebonden zijn. Als er in je dorp één manege is en die is niet te koop, houdt het verhaal op. Dan ben je verplicht om uit te wijken en maakt het weinig uit welke richting je uitgaat. Paardenmensen kijken in de eerste plaats naar hun paard en dan pas naar de regio.
Wanneer ontdekten de buitenlanders België als paardenland? Enerzijds heb je het aanbod van de professionele accommodaties, anderzijds heb je de mooiste en belangrijkste wedstrijden in en rond België. Onze geografische ligging impliceert dat België een ideale uitvalsbasis is. Alle belangrijke concours zijn vlot bereikbaar in een aanvaardbare tijdspanne van maximum enkele uren rijden. Ik spreek over de Golden Triangle die zich situeert tussen Azelhof, Sentower Park en De Peelbergen. Dat is uniek in de wereld. De buitenlandse ruiters hebben hier hun second home. Ze verblijven hier in de lente en de zomer en keren in de herfst en winter terug naar hun thuisland. Of ze overwinteren in Florida of de zuidelijke tours in Spanje, Portugal of Italië.
Er was een tijd dat ik een dertigtal maneges in portefeuille had, waarvan er jaarlijkse slechts vijf verkocht werden aan buitenlanders. Nu is de situatie omgekeerd. Zodanig dat er quasi geen aanbod meer is. Iedereen, wereldwijd, wil in België zijn. Onlangs verkocht Immofluisteraar een stal aan een Taiwanese voor 9 miljoen euro.
Buitenlandse kopers hebben ook de prijs beïnvloed? Gedurende tien jaar zaten we aan plafond van 3 miljoen euro. Dat was frappant, de eerste buitenlandse kopers waren Europeanen uit Scandinavië, Ierland en Groot-Brittannië, en het leek een ongeschreven regel dat hun budget gelimiteerd was op 3 miljoen. Dat gold eveneens voor de Belgen. De laatste jaren komen de klanten van over heel de wereld en hun financiële middelen zijn ongelimiteerd.
Vanwaar komen de meeste klanten? Je kan daar geen land op plakken. Vroeger waren het Amerikanen, de laatste drie jaar komen ze uit alle uithoeken van de wereld. We hebben verkocht aan ruiters uit Taiwan, Peru, Israël, China, noem maar op.
Verschillen de prijzen volgens de provincie? Vroeger was de provincie Antwerpen en Oost-Vlaanderen gegeerd. En de regio rond Stephex. Met de komst van Sentower Park, De Peelbergen en Valkenswaard, is de hotspot verschoven naar Limburg. Je stelt een verschuiving vast in functie van de wedstrijdlocaties. In West en Oost-Vlaanderen zag je het Zilveren Spoor, Het Overdijk, Heikant en Hulsterlo verdwijnen en daarom zag je de prijzen van professionele paardeneigendom- men in deze regio gedaald.
‘Nooit eerder werd er zo snel gekocht voor zo’n grote bedragen. De enige kanttekening is dat ik vrees dat we over afzienbare tijd sold out zijn in de professionele accommodaties’
Wat staat er op de ‘rider’ van de riders? Hoe ziet een doorsnee verlanglijstje er uit?
 Professionele ruiters zoeken een privé domein met een professionele accommodatie voor gemiddeld 30 paarden. Geen kasteel of stoeterij met honderd hectaren, wel een professionele infrastructuur. Een klassieke manege is bijvoorbeeld geen goed voorbeeld. Ons visitekaartje is dat de klant landt en wij in één dag laten zien wat hij zoekt. Zonder vooraf iets op te sturen van informatie. Discretie is één van onze voornaamste bedrijfswaarden. En we genieten via mond aan mond reclame van het vertrouwen. Heel vaak koopt de klant zelfs bij de eerste bezichtiging. Wij zijn perfecte matchmakers. Wellicht omdat we dezelfde paardenpassie delen en wij goed weten wat de klant wilt. Het grappige is dat die klanten doorgaans enkel oog hebben voor de huisvesting van hun paarden en voorbijgaan aan het hun huis. Wil je het huis niet zien? Ach ja, alhoewel, we hebben de infrastructuur gezien en dat voldoet, is vaak het antwoord. Al moet ik daar ook aan toevoegen dat ze meestal nog het budget hebben om het huis naar hun smaak in te richten.
Verbouw jij zelf naar de wensen van de klant?
Ik ben voor alle duidelijkheid geen projectontwikkelaar. Ik draag slechts één pet en dat is die van makelaar. Wat we wel doen is helpen bij de reconversie. Kleinschalige landbouwbedrijven hebben geen toekomst meer. Als die landbouwers willen verkopen, stellen ze vast dat er in hun sector geen afzetmarkt is. Wij kunnen helpen met de omschakeling en herstructurering naar een paardenstal. Het is wel grappig dat sommige buitenlanders denken, zoals in hun land, dat alles nog kan. Die komen vaak van een kale reis terug. Wij volgen de wetgeving op de voet en consulteren dagelijks experten in de materie van ruimtelijke ordening en milieuvergunning.
Is die reconversie vandaag de grote uitdaging?
 Zeker nu met de problematiek van de stikstof. Dat heeft de voorbije drie jaar alles geblokkeerd in Nederland. De Peelbergen is daar een spijtig voorbeeld van. De gemeente is eigenaar van de gronden, er is om plan om er een mini Wellington van te maken. Wij zijn aangesteld als makelaars voor de verkoop. Door de stikstof problematiek wordt er geen milieuvergunning meer afgeleverd en staat alles op hold. Dat verhaal sijpelt door in Vlaanderen. Zodanig dat we nu in een vacuüm zitten. De situatie vandaag is dat er veel vraag is maar geen aanbod. Wie nu een vergunde stal met binnenpiste heeft in de Golden Triangle, kan de volgende vier maanden aan het dubbele verkopen. Een vergunde sportinfrastructuur van 3 miljoen is vandaag en de volgende maanden 6 miljoen waard. Zo extreem reageert de markt op de schaarste. Waarom vier maand? Omdat de buitenlanders in de herfst terug naar huis gaan.
‘Vroeger betaalde je voor een hectare 25.000€, nu gaat dat naar 150.000€’
Gaan er überhaupt nog ver- gunningen afgeleverd worden voor paarden?
Het probleem is dat er geen wettelijk kader is om vergunningen af te leveren. En we spreken over Europese regelgeving, lees: dat verloopt heel traag. Vandaar dat ik spreek over de schaarste. Immofluisteraar heeft topmaanden achter de rug, van buitenlanders die van buitenlanders kopen. Ik ben al 22 jaar makelaar en dit heb ik nog nooit meegemaakt. Nooit eerder werd er zo snel gekocht voor zo’n grote bedragen. De enige kanttekening is dat ik vrees dat we over afzienbare tijd sold out zijn in de professionele accommodaties. Vergelijk het met toppaarden die zo zeldzaam zijn dat ze voor topprijzen verhandeld worden. In die situatie zitten wij nu ook als het over onze panden gaat.
Wat me knettergek maakt, is dat de hele wereld in Vlaanderen wil kopen, investeren en renoveren. Dat komt de economie enkel ten goede en toch zet de overheid er een rem op.Het is een vaststelling dat kleinschalige landbouwbedrijven niet meer kunnen overleven. Dan moet je toch een economische switch kunnen maken? Dankzij de paardensector kunnen die mensen verkopen aan een prijs die ze nergens anders krijgen. Een prijs waarmee ze een nieuwe leven kunnen opbouwen. Vroeger betaalde je voor een hectare 25.000€, nu gaat dat naar 150.000€. En dat is hen van overheidswege niet gegund. Maar moet je die kleinschalige landbouw kunstmatig in leven houden?
Hoe zie jij dat evolueren? De bevoegde overheden kunnen de economische impact van de paardensector toch niet ontkennen? Daarom zie ik het positief in. De paardensector is in volle ontwikkeling. Je kan niet blind blijven voor de realiteit.
Ben jij worldwide het aanspreekpunt voor hippisch vastgoed in België en Nederland?Dat mogen we in alle bescheidenheid zo stellen. Vandaar dat we voor onze internationaal cliënteel gestart zijn met Equihome. Dat spreekt een anderstalige vlotter uit dan Immofluisteraar. Met Equihome zijn we inmiddels ook actief in Wellington en Ocala in Amerika, in Nederland en Duitsland.
Hoe bepaal je de waarde van je paardenpanden? In België zijn wij het enige vastgoedkantoor dat werkt met een nationale database van vergelijkingspunten. We worden frequent geconsulteerd door notarissen. Als zij in hun dorp een manege moeten taxeren, doen ze een beroep op ons om de waarde te schatten. Vaak groeit daar een mandaat uit om te verkopen. Feit is dat we ondertussen vanuit eigen ervaring en referenties een correcte waardebepaling kunnen geven aan een pand.
‘Moet je die kleinschalige landbouw kunstmatig in leven houden?’
Wordt er in België nog iets verkocht zonder jullie bemideling? Onze sterkte is dat we echt luisteren naar de klant, zo exact weten wat hij wilt en op korte termijn kunnen aanbieden wat de klant zoekt. Want die heeft zelf weinig tijd. Finaal heeft het allemaal te maken met vertrouwen en we zijn er met ons team fier op dat we een vertrouwenspersoon geworden zijn.